【福建陶企】做好定位锁定客户 构建树本文化 打造自主品牌

    做好定位锁定客户 构建树本文化 打造自主品牌

摘要：跳出国内对标国际，这家陶企做到了，而且还规划链接大家居

2021论行业关注度靠前的产区，福建是其中之一。因为这一年福建地铺石、仿古砖十分抢眼。

2021如果要论最吸引高质客户产区，唯有福建。因为宝达凭着产品实力，打破以往产区界限站到行业前沿。高端品牌、知名企业等客户纷至沓来。

众所周知，建陶产业产区概念十分的明显，世界建陶看意大利、西班牙，中国建陶看佛山。如今，因为宝达改变了这一认知，由此，福建产区也受到行业更多的尊重。

宝达凭什么能打破几十年来的产区界限，吸引行业高端品牌以及头部企业等优质客户纷纷与之合作?

事实上，福建宝达今天的成就，是蓄势已久的水到渠成。2016年企业实施战略转型引进原华东张刚团队至今，历尽艰辛已经走过了6个年头。

为解密福建宝达成功走上“高端”路线，在接下来的高质量发展中启迪更多的后来者，本次采访，该集团总裁张刚从企业定位、文化、自主品牌三个维度进行深度解读。采访中同时也了解到宝达下一步的发展布局。

做好定位锁定客户

陶城报：

2021年宝达新动作频频，扩建了仓库、展厅、宿舍楼等设施的同时，回馈社会、与员工分享发展成果。具体有向南安市慈善总会认捐500万元;两次重金奖励优秀干部和员工等。这些在外界看来，宝达由转型成功向强大迈进。

张刚：

应该说，宝达经过近年来的稳步发展，现在的现金流相对充足。在此之前都是在投资扩张，转型这些年至少累计投入近3亿，主体设备升级重建、产能扩张、新成品仓库建设、厂房扩建、展厅扩建升级和新宿舍楼等，这些也都是在不断投资未来。

现在企业到了这个点上，做些回报社会，关爱员工、营造更好工作生活环境的事情，也是为企业持续稳定高质发展提供更有力保障。

陶城报：也就是说，此前一直在建系统为今天和未来蓄能。在业界人士看来，企业经营转型成功与否，与清晰的战略方向和定位以及坚守密不可分。宝达从2016年转型就明确了战略方向和定位，还是有过调整?

张刚：一开始战略和定位就非常的清晰。对标意大利产品方向和水准呈现，构建结构成长型产品，用中国的规模化生产和组织效率提升性价比，满足前瞻性市场需求，这样的定位至今未曾改变。

宝达转型前三年重点打造了创新研发、精准制造和市场匹配的产品供应链体系。产品构建强调坯体与表面肌理的协同表达，以及室内外用砖一体化的考量，在行业内塑立了宝达的特有风格。这条路前期并不好走，需要做大量专业基础工作，并形成联动系统，但走通了后面就愈发轻松，企业发展也就有了可持续性。

陶城报：应该说，每家企业都会有自己的定位，但是，在很大程度上存在不清晰、或者不坚持的问题。比如，随着佛山等一些品牌产能的外溢，有些不够条件的企业接了他的订单后，发现赚不了钱。因为产品质量要达到对方的要求成品率低。这就是企业定位不清晰或抵御不了诱惑改变定位，而引发不良结果的体现?

张刚： 是的，光有定位和方向还不行，还要守得住，更需要与之匹配的系统能力做保障，不然很难产生商业价值，工厂、客户都在耗损，没有赢家!

陶城报： 长此以往，带来客户、价格混乱的恶性循环，企业也就失去方向感陷入迷茫状态。

张刚：定位不断调整，企业自身积累不出力量，好的客户还会不断流失，一旦没有稳定的客户作支撑，企业迷茫也就难免。

陶城报：但是，走高端路线不可能顺风顺水，要坚守是很考验企业的定力?

张刚：高端这条路肯定不好走，要有长期艰苦奋斗的准备。但若是立得足够高，看得足够深，想得足够远，心自然就会安定，坚持长期主义，不会在意一时得失!

陶城报：明确定位之后要找对匹配的客户也是不那么容易的事。宝达是如何去发掘同频客户的?

张刚：宝达既然把自己定位成差异化产品的专业制造工厂，满足市场动态变化的真需求。就首先从专业上去挖掘，对产品认知深刻，以及市场需求和竞争力变化洞察的客户都是优质潜在客户。高端出口商、进口+国产高值制造品牌、专业材料商、品牌或品类集成商等都是目标客户。

陶城报：当前，控能耗与减碳正在倒逼陶企向高质量转型，宝达在这方面已经成功走在前面。此时，正好可供一些企业效仿或借鉴，但走高质这条路需要有哪些思想准备?

张刚： 希望会对福建一些企业有参考与借鉴，共同改变行业对福建产区的偏见。各自独立定位，立足长久，良性竞争，尽量避免没有未来的恶性价格竞争。

走高质量发展这条路个人感悟定位很关键，要找到符合行业发展规律和适合企业自身的方向，其次是需要不断提升的系统能力做支撑，确保企业的增长曲线。

构建树本文化

陶城报：有了方向还要高效落地执行，执行过程中能否高效协同，与企业文化、工作氛围有着很大的关系。

张刚：是的，组织是否精简高效，流程设计是否合理，接口是否标准化和有无数据检验等都是构建企业做事文化的基础。

陶城报：出身台资背景的华东陶企，现转战福建，福建与佛山又高度联系，在你的切身体会中，三地文化有各自的哪些特征?

张刚：

台湾文化讲定位、系统、标准、数字接口，但流程过于繁杂，效率低;福建文化务实、求效率、以结果为导向、前瞻性不够、建不了系统;华南产业集群，各自思考，高度交流，彼此借鉴，相互提升，视野开阔。

陶城报：宝达在吸收多元文化基础上，衍生出怎样的自身文化?

张刚：宝达吸收三地文化的精髓，有效形成互补。既有系统又有效率，以结果导向、扁平化管理，不多设一个部门、不多一个人，做到充分高效;每个人精力放在做事上，只研究事不研究人;这些都是宝达自身文化。并且宝达致力于打造树本文化、分享文化，做系统生态。

陶城报：树本文化的内涵是什么?

张刚： 立足于长期持续发展，各职能部门齐头并进，跟得上企业发展节奏，不做短板，争做企业发展的拉动力，就如一颗树一样生长，根深蒂固，枝繁叶茂。

陶城报：宝达成功背后的企业文化很值得研究。当前，各行业在推进高质量发展，其核心就是要高质高效的制造水准。而高质高效的制造水准是系统工程，尤其需要依托人才以及团队来共同实现。要发挥好人才团队作用又与企业文化这片土壤有着密切联系。对此，宝达有哪些经验或做法可供借鉴?

张刚：首先要让人才尤其是核心管理层看到职业前景，收入与生活环境是最直接的考量。我们对核心管理层实行月薪制，春节放假不扣薪资，并根据经验状况给予多月薪的年终奖励。其次是老板要有格局，对于人才员工，身可以累，但不能累心。

陶城报：这些都是大实话。人才不论来自哪里，只有融入企业，方可精耕企业。6年多时光，你带领团队穿越艰辛与精工匠造，不负期待把“跳出国内对标意大利”在福建变成了现实。也只有心怀坚定信念来到一家企业，才会留下骄傲于心的美好印记。

张刚：是的，企业生态好了，自然凝聚力量，大家目标一致，高度认同，相互支撑，彼此成就，企业不发展都难。

打造自主品牌

陶城报：宝达在不断累积持续发展系统能力的大前提下，接下来的重心是什么?

张刚：

宝达致力于扎牢基础、建系统，所以前面大家看到的是慢发展，现在虽然开始释放能量，但依然把精力放在思考企业的持续发展和更远的未来。前3年重点打造产品实现能力，工厂精准行销能力;后3年重点转入经营自主品牌，打造企业生态。

陶城报：意大利水准呈现，满足差异化、高端化、规模化、以及前瞻性市场需求，意大利模式+适度的规模化，为宝达自主品牌成长构建了护城河?

张刚：是可以这么说，因为高端制造需要研发系统、制造系统、质量系统、以及人员的技术水平等方面相互协同，才能做出对应高端的优质产品，才能源源不断为品牌提供足够强大的成长营养。

此外，在开发上能够满足室内外一体化应用，以及结构型产品的延展性、生态成长等竞争力，并不是一般企业能够做到的。

陶城报： 宝达擅长工艺表达，数码釉、数码模具新技术工艺的应用，对自主品牌成长又提供了一个更大的空间?

张刚：是的，在原有技术系统上做高度创新，产品肌理表达与意大利高端岩板保持同步，更加精细与富余变化，让空间审美更加高值。

陶城报：近两年宝达的收获，大家是有目共睹的。能告知2021年旗下品牌“萨兰特”以多大速度在成长?

张刚：2021年公司整体增长20%左右，旗下品牌“萨兰特”成长速度达45%，自主品牌成长速度已经远高于企业增长速度。

陶城报：接下来会有哪些举措让品牌持续壮大?

张刚：萨兰特品牌会继续提升符合市场需求的产品开发，确保供货，升级品牌旗舰店，加强品牌包装与传播，深耕目标市场。

链接大家居

陶城报：刚才你提到了两个生态，“系统生态”，和“企业生态”，请阐述一下这两个生态的具体内容?

张刚:

陶瓷专业制造销售企业必须具有研发创新、精准制造、专业行销和洞察市场四者联动的系统能力，缺其一都不能形成长久高远定位和稳定持续成长。也即存量市场竞争提质，竞争已不在点上，而是系统能力持续提升成长的竞争，已不允许企业有太多短板。

企业生态对内体现是，职能分工明确，且各职能部门在合作与制约(没有一权独大，公开透明用数字讲话)的前提下达成高效协同运作。

对外则是，联合周边匹配的大家居相关企业和陶瓷上下游企业，利用好岩板的跨界和当地基础，让供应链、加工链、客户链以及大家居产业链在宝达周边形成部落集群，相互借力与赋能，并增加客户粘性，大家居采购在福建一站式解决。

陶城报：看来你所要打造的企业和谋远健行，远超出了大家的想象。这就是站高看远，方向愈发清晰之所在。宝达周边有好几家岩板加工企业、众多石材企业、石材市场，加上南安卫浴，如果建陶企业再加入，这个大家居产业链基本上就完整了。所以宝达接下来做岩板、链接大家居是水到渠成的事?

张刚：是的，目前在储备技术和渠道力量。

陶城报：宝达凭借强大系统生态，在不断思考企业的持续发展和更远的未来。如果每年按现在20%的速度增长，以及接下来链接大家居，未来会以什么样的模式来保障品牌壮大所需要的产能?

张刚：这个有些不确定，要观察国家政策变化对陶瓷行业的影响，是整个行业都要面对的问题。

陶城报：感谢张总接受采访，同时带来很多启示以及有价值的思考。

企业发展或转型非一朝一夕，树本文化告诉我们从培育根系做起，不断给予“根”充足的养分，方可让树木茁壮成长。

宝达从决定转型，到今天取得的成就，一直都是行业关注的焦点。聚集了大家的期待，也诠释了福建产区的新高度。同时也树立了企业与职业团队合作典范。而这一切，与包容、信任、相投相融密不可分。

宝达成功登陆“行业上层交易所”，概括而言，老板(企业)文化是核心，产品是支撑，系统能力是保障。

事实上，要经营好高质产品，生产系统能力是一方面，更为关键的还是产品研发与行销能力的高度衔接。宝达通过构建结构成长型产品，不仅破解了产区高质产品行销难题，同时也实现了优质优价的回报。

华东基因+福建敢拼务实特质造就了今天的宝达。而此时，解读宝达、借鉴吸收他的一些先进经营理念、思想高度以及观点，有益于福建产区接下来推进高质量发展。

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